智能交通企業(yè)走出國(guó)門已有二十多年的歷史，經(jīng)歷了從初創(chuàng)到成熟再到拓展的過程，從早期的產(chǎn)品輸出到系統(tǒng)集成項(xiàng)目的承接，每個(gè)階段都書寫了不同的故事。

賽文研究院數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)智能交通海外市場(chǎng)總規(guī)模超過25億元。海外業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，已經(jīng)成為智能交通行業(yè)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為行業(yè)帶來了持續(xù)的活力，我們正見證著一場(chǎng)智能交通企業(yè)的全球擴(kuò)張盛宴。

在海外項(xiàng)目渠道方面，注重產(chǎn)品端的渠道建設(shè)和銷售，以及關(guān)注總包工程端的市場(chǎng)機(jī)會(huì)承接，是中國(guó)智能交通企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的策略。

在產(chǎn)品端，選擇合適的伙伴和營(yíng)銷渠道，是取得成功的關(guān)鍵所在。疫情期間，中船杰瑞科技通過精準(zhǔn)的線上廣告營(yíng)銷成功獲取市場(chǎng)需求，展現(xiàn)出靈活的市場(chǎng)運(yùn)作能力。

在總包工程端，由于政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定，存在大小年的現(xiàn)象，對(duì)工程項(xiàng)目的穩(wěn)定性和企業(yè)營(yíng)收造成一定影響。項(xiàng)目性質(zhì)的不同也直接影響了企業(yè)的利潤(rùn)水平。

在海外業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)方面，中咨泰克、萊斯信息和中船杰瑞科技等不僅有央企信任背書，還有成熟的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。同時(shí)，法馬交通、賽諾杰等知名產(chǎn)品商在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品靈活性、品質(zhì)口碑、性價(jià)比和售后服務(wù)等方面表現(xiàn)卓越。

不同的生態(tài)環(huán)境孕育了不同的機(jī)遇。歐美地區(qū)面臨政策限制、準(zhǔn)入資格、市場(chǎng)占有率等多方面挑戰(zhàn)，而亞非拉地區(qū)在“一帶一路”政策的推動(dòng)下則展現(xiàn)了廣闊的建設(shè)空間。面對(duì)全方位多維度的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，智能交通企業(yè)如何應(yīng)對(duì)政策、法律、資金、人才等多方面的挑戰(zhàn)，進(jìn)而提升全球業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力？

為了深入了解中國(guó)智能交通企業(yè)在海外市場(chǎng)的真實(shí)情況，賽文網(wǎng)近期進(jìn)行了與六位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)專家的座談，涵蓋了出海形式、海外業(yè)務(wù)渠道建設(shè)、市場(chǎng)切入點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇等方面的內(nèi)容：

中咨泰克交通工程集團(tuán)有限公司海外工程事業(yè)部總經(jīng)理張文杰：項(xiàng)目穩(wěn)定性和市場(chǎng)區(qū)域選擇；

中船杰瑞科技（上海）有限公司副總經(jīng)理高桃桃：產(chǎn)品營(yíng)銷渠道和市場(chǎng)切入點(diǎn)；

南京萊斯信息技術(shù)股份有限公司國(guó)際市場(chǎng)部總經(jīng)理李天國(guó)：信任背書和價(jià)格策略；

揚(yáng)州市法馬智能設(shè)備有限公司海外銷售總監(jiān)趙紅麗：業(yè)務(wù)落地和資金風(fēng)控；

深圳市賽諾杰科技有限公司總經(jīng)理葉愛平：海外合作渠道和產(chǎn)品服務(wù)；

江蘇數(shù)智元科技有限公司總經(jīng)理徐金星：小微企業(yè)海外拓展策略和信息獲取思路。

1、智能交通企業(yè)出海模式

考慮到目標(biāo)市場(chǎng)特征、所處行業(yè)特性以及自身戰(zhàn)略目標(biāo)等因素，智能交通企業(yè)面臨選擇何種出海模式的問題。目前市場(chǎng)上主要采用以下三種出海方式：

首先是“借船出海”。在“一帶一路”的戰(zhàn)略背景下，國(guó)內(nèi)央企和知名跨國(guó)企業(yè)積極參與承接海外道路基建等項(xiàng)目。央企的子公司和中小型企業(yè)通常采用這種模式，通過參與項(xiàng)目總包實(shí)現(xiàn)“借船出?！薄?/p>

其次是在本地建立經(jīng)銷商資源或設(shè)立辦事處，直接拓展海外客戶。這一模式主要由產(chǎn)品商采用，這些企業(yè)通常在海外業(yè)務(wù)線和營(yíng)銷渠道方面布局較早且較為成熟。

第三是發(fā)展國(guó)際合作伙伴。這種方式相對(duì)較特殊，通過與國(guó)際主流ITS集成商、大型工程商以及區(qū)域市場(chǎng)總代理等進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

中咨泰克、萊斯信息和中船杰瑞科技等，既做產(chǎn)品也做集成項(xiàng)目。跟隨總包項(xiàng)目“借船出?！币约皡⑴c獨(dú)立中標(biāo)。中咨泰克作為中交集團(tuán)旗下子公司，與中交合作緊密。通過平臺(tái)公司牽頭，承接世行援助項(xiàng)目、一帶一路項(xiàng)目和政府項(xiàng)目等，并進(jìn)行交付與實(shí)施。

萊斯信息最初在古巴銷售信號(hào)機(jī)，并在2012年獨(dú)立中標(biāo)肯尼亞的交通管理項(xiàng)目。以系統(tǒng)集成商身份參與建設(shè)，項(xiàng)目主要包括信號(hào)管控、車牌識(shí)別和高點(diǎn)監(jiān)控三大系統(tǒng)。

中船杰瑞科技專注于交通信控領(lǐng)域，在多個(gè)國(guó)家地區(qū)建立產(chǎn)品銷售渠道。曾在2010年與南非某公司簽署代理合同，出口了大量產(chǎn)品。疫情期間，出于風(fēng)險(xiǎn)控制，中船杰瑞科技將重心放在產(chǎn)品銷售。但期間依舊參與大型海外總包項(xiàng)目，也對(duì)世行、非開行的項(xiàng)目進(jìn)行自主投標(biāo)。

由于總包項(xiàng)目中往往會(huì)包含交通相關(guān)的系統(tǒng)、設(shè)備、平臺(tái)等需求。產(chǎn)品商如數(shù)智元，一般通過與涉外機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)院等單位合作，參與援外項(xiàng)目，將雷達(dá)產(chǎn)品和無人機(jī)銷往海外。數(shù)智元于2016年左右開始涉足海外市場(chǎng)，初次進(jìn)入的地區(qū)包括巴基斯坦和東南亞。并獲得一定成功。

法馬交通和賽諾杰已在海外發(fā)展多年，專注于交通信控領(lǐng)域，產(chǎn)品涉及信控設(shè)備、交通設(shè)施配套等，多采用直銷、經(jīng)銷商或代理商、地區(qū)辦事處的出海模式。

法馬交通主營(yíng)產(chǎn)品涵蓋三大類：信號(hào)機(jī)、信號(hào)燈和桿件，同時(shí)還包括配套的標(biāo)牌、交通安全設(shè)施、路燈等。主要通過與當(dāng)?shù)毓こ躺?、承包商和集成商合作，也參與一帶一路和援外項(xiàng)目。

賽諾杰自成立以來就專注于海外市場(chǎng)，業(yè)務(wù)遍布全球80多個(gè)國(guó)家，覆蓋了歐美、澳洲、東南亞、中東、非洲等多個(gè)地區(qū)。主要產(chǎn)品涵蓋交通信號(hào)燈、交通信號(hào)控制機(jī)、VMS與隧道燈等。賽諾杰與大多數(shù)國(guó)際主流ITS集成商（包括ODM）、大工程商與區(qū)域市場(chǎng)總代理等保持合作關(guān)系。

2、智能交通企業(yè)海外制勝策略

我國(guó)智能交通企業(yè)出海業(yè)務(wù)主要分為兩類：產(chǎn)品端和總包工程端。產(chǎn)品端注重渠道建設(shè)和產(chǎn)品銷售，總包工程端注重承接項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在伙伴選擇和渠道建設(shè)方面，關(guān)鍵問題是如何選擇合適的伙伴或渠道，以全球化推廣自身的產(chǎn)品或服務(wù)，并降低海外資源和合作伙伴的獲取成本和難度?？紤]到成本等問題，智能交通企業(yè)的產(chǎn)品端通常將生產(chǎn)、制造等環(huán)節(jié)保留在國(guó)內(nèi)，并在國(guó)外市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷和銷售渠道。

中船杰瑞科技通過以中國(guó)為運(yùn)營(yíng)中心，通過外貿(mào)（海外工程商、集成商）與內(nèi)貿(mào)（三方協(xié)作）相結(jié)合的方式，向海外市場(chǎng)出口信控軟硬件產(chǎn)品，銷售渠道覆蓋非洲、東南亞和南美等地區(qū)。

疫情期間，中船杰瑞科技為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，在保證參與總包項(xiàng)目和獨(dú)立投標(biāo)外，著重發(fā)展了其產(chǎn)品銷售渠道。通過線上廣告營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)匹配，打開了新的客源渠道。這種線上廣告營(yíng)銷的模式在東南亞、非洲和南美等三大區(qū)域取得了積極效果。中船杰瑞科技已在埃及設(shè)立辦事處，利用其地理位置便利性輻射周邊地區(qū)市場(chǎng)，計(jì)劃未來繼續(xù)采用線上廣告營(yíng)銷和線下團(tuán)隊(duì)出國(guó)拜訪相結(jié)合的模式進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

針對(duì)海外工程項(xiàng)目承接，中咨泰克海外工程事業(yè)部總經(jīng)理張文杰表示，國(guó)內(nèi)外的生態(tài)渠道相似，上游主要通過總包/平臺(tái)公司對(duì)接政府項(xiàng)目，中下游則尋找合適的、有資質(zhì)的公司進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)和勞務(wù)分包。這種上下游渠道建設(shè)對(duì)于穩(wěn)定工程項(xiàng)目和控制成本具有重要意義。

在工程項(xiàng)目方面，項(xiàng)目的穩(wěn)定性對(duì)營(yíng)收規(guī)模有影響，而項(xiàng)目的性質(zhì)會(huì)直接影響利潤(rùn)水平。

在營(yíng)收規(guī)模上，全球經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境的不確定性對(duì)項(xiàng)目投招標(biāo)和實(shí)施交付產(chǎn)生影響，同時(shí)由于工程數(shù)量的不穩(wěn)定性，會(huì)出現(xiàn)大小年的現(xiàn)象。

在利潤(rùn)水平上，地區(qū)和項(xiàng)目性質(zhì)都是關(guān)鍵因素。在發(fā)達(dá)地區(qū)，如歐洲北美新加坡等，由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不同和資源環(huán)境制約，成本較高。而在發(fā)展中地區(qū)，如非洲、巴基斯坦等，成本相對(duì)較低。同時(shí)，援外項(xiàng)目由于有國(guó)家資金支持和政策性優(yōu)惠，因此利潤(rùn)較好。相比之下，國(guó)際市場(chǎng)上的項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)較低。

3、跨足世界 聚焦海外競(jìng)爭(zhēng)力

不論是參與總包工程還是銷售產(chǎn)品，中國(guó)智能交通企業(yè)都彰顯獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。央企背景的企業(yè)，例如中咨泰克、萊斯信息和中船杰瑞科技，除了央企信任背書，同時(shí)擁有成熟的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。同時(shí)，知名的產(chǎn)品商如法馬交通、賽諾杰等在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品靈活性、品質(zhì)口碑、性價(jià)比和售后服務(wù)等方面展現(xiàn)出顯著的優(yōu)勢(shì)。

央企背景為企業(yè)提供了天然的信任背書，有助于建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。此外，央企還具備一定的兜底能力，使其在面對(duì)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)或不確定性時(shí)能夠獲得一定的支持和保障。中咨泰克作為總包集成商，全產(chǎn)業(yè)鏈交付能力、豐富的工程管理經(jīng)驗(yàn)以及自研核心軟硬件產(chǎn)品為其在發(fā)達(dá)和發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的雙重適應(yīng)性提供了支持。

在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面，以交通信號(hào)產(chǎn)品為例，法馬交通和賽諾杰的交通信號(hào)產(chǎn)品均通過認(rèn)證，滿足歐標(biāo)、美標(biāo)的光學(xué)與電氣要求，在產(chǎn)品質(zhì)量方面與歐美知名信號(hào)燈廠商相媲美。產(chǎn)品質(zhì)保服務(wù)方面，一般產(chǎn)品提供長(zhǎng)達(dá)3~5年的質(zhì)保期，個(gè)別企業(yè)的定制化產(chǎn)品提供長(zhǎng)達(dá)十年的質(zhì)保期，為客戶解決后顧之憂。

市場(chǎng)適應(yīng)力是海外市場(chǎng)成功的關(guān)鍵，需要有靈活的市場(chǎng)適應(yīng)策略。賽諾杰擁有自有模具，能夠滿足世界各地80%的市場(chǎng)需求。同時(shí)熟悉世界各地的標(biāo)準(zhǔn)與使用習(xí)慣，具備定制化開發(fā)的能力。

在產(chǎn)品性價(jià)比方面，中國(guó)信控產(chǎn)品相較于歐美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)。萊斯信息國(guó)際市場(chǎng)部總經(jīng)理李天國(guó)認(rèn)為，中國(guó)制造的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，這在海外市場(chǎng)上可能是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，并非是一味降低價(jià)格，而是通過合理定價(jià)保證項(xiàng)目的盈利性。

在長(zhǎng)期客戶關(guān)系方面，由于中國(guó)智能交通企業(yè)出海多采用代銷的模式，因此不僅要考慮客戶關(guān)系的維系，也要考慮經(jīng)銷商、代理商的利潤(rùn)問題。讓經(jīng)銷商、代理商在長(zhǎng)期合作中獲得滿意的利潤(rùn)至關(guān)重要。

中船杰瑞科技副總經(jīng)理高桃桃指出，由于出口產(chǎn)品能享受到退稅政策，因此整體的盈利水平不錯(cuò)。為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，公司正在實(shí)施分給經(jīng)銷商、代理商更多利潤(rùn)的策略。海外市場(chǎng)建立合作關(guān)系的時(shí)間較長(zhǎng)，但一旦與客戶建立了合作意向，并通過產(chǎn)品試用等驗(yàn)證，客戶不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，這種穩(wěn)定性是利潤(rùn)的源泉。

4、善用差異生態(tài) 把握海外市場(chǎng)商機(jī)

中國(guó)智能交通企業(yè)在海外拓展面臨著機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的交織。在歐美地區(qū)，政策限制、準(zhǔn)入資格和市場(chǎng)份額等因素構(gòu)成了挑戰(zhàn)，但在亞非拉地區(qū)，特別是在一帶一路政策的推動(dòng)下，企業(yè)面臨著巨大的建設(shè)機(jī)遇。關(guān)鍵之處在于充分認(rèn)識(shí)并善用生態(tài)環(huán)境的差異，從中挖掘潛在的商機(jī)。

辨別偽需求，聚焦?jié)摿^(qū)域。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，交管領(lǐng)域的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和門檻相對(duì)較高，要求中國(guó)設(shè)備與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)匹配集成，符合本地標(biāo)準(zhǔn)。由于這些國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)成熟，小規(guī)模項(xiàng)目居多，而施工材料和人力成本高，小項(xiàng)目的回報(bào)不一定能覆蓋投入。

相較之下，在發(fā)展中國(guó)家地區(qū)，尤其是一帶一路沿線國(guó)家，中國(guó)的基建和制造標(biāo)準(zhǔn)具有更大的適應(yīng)性。這些國(guó)家由于基建相對(duì)滯后，標(biāo)準(zhǔn)尚在形成中，中國(guó)的建造標(biāo)準(zhǔn)可以更容易地應(yīng)用到當(dāng)?shù)?。一帶一路政策為中?guó)企業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，不僅推動(dòng)了中國(guó)基建項(xiàng)目的出口，同時(shí)也傳遞了中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)。

因此，智能交通企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確判斷不同地區(qū)的需求真實(shí)性，將資源和精力聚焦在潛力巨大的發(fā)展中國(guó)家地區(qū)，以更好地滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。

爭(zhēng)分奪秒，垂直發(fā)展。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中國(guó)城市交通企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展面臨天花板，逐漸趨向多元化發(fā)展。相對(duì)而言，海外市場(chǎng)擁有廣闊的增量空間，然而，對(duì)工程專業(yè)化和產(chǎn)品品類的垂直要求更高。

尤其在南美、非洲等基建匱乏的地區(qū)，市場(chǎng)生態(tài)和渠道相對(duì)穩(wěn)定，但建設(shè)時(shí)間和成本較高。隨著越來越多企業(yè)涉足海外市場(chǎng)，時(shí)間成為關(guān)鍵因素。以非洲為例，中資企業(yè)增多使市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品提出更高水準(zhǔn)的要求，相較于早期，產(chǎn)品推廣變得更具挑戰(zhàn)性。

同時(shí)，跟隨總包集團(tuán)出海的國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)，很多缺乏對(duì)海外渠道的探索和實(shí)踐。數(shù)智元作為例子，由于其出口產(chǎn)品主要涉及雷達(dá)、無人機(jī)等領(lǐng)域，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，應(yīng)用領(lǐng)域較為狹窄，設(shè)備群體也有限。因此，這些企業(yè)需要提前布局，持續(xù)關(guān)注海外市場(chǎng)的動(dòng)向，靈活調(diào)整對(duì)海外客戶群體和地區(qū)的定位。

未來已來，中國(guó)智能交通企業(yè)應(yīng)做好隨時(shí)沖出國(guó)門的準(zhǔn)備，在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品策略上做出靈活而果斷的決策。

5、逆水行舟 交通企業(yè)出海難點(diǎn)

智能交通企業(yè)在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨著多方位挑戰(zhàn)，如何有效應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)、提升全球業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力成為企業(yè)亟需解決的問題。

當(dāng)?shù)卣?、稅?wù)、法律等風(fēng)險(xiǎn)：不同國(guó)家法規(guī)存在顯著差異，企業(yè)在項(xiàng)目執(zhí)行中需應(yīng)對(duì)合規(guī)性挑戰(zhàn)，包括稅費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的管控。

前期條款談判與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別挑戰(zhàn)：非洲等地區(qū)形勢(shì)復(fù)雜，存在法規(guī)薄弱和腐敗現(xiàn)象，增加了項(xiàng)目實(shí)施和運(yùn)營(yíng)的不確定性，訂單可能面臨中止或難以達(dá)成。

建設(shè)周期長(zhǎng)引發(fā)的資金挑戰(zhàn)與落地風(fēng)險(xiǎn)：在一些地區(qū)，資金風(fēng)險(xiǎn)較為突出，地區(qū)經(jīng)濟(jì)崩盤、匯率波動(dòng)等因素可能導(dǎo)致項(xiàng)目損失。法馬交通采取了先款后貨的模式來加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。

人才協(xié)調(diào)與成本挑戰(zhàn)：人才供給不足是行業(yè)普遍問題，一些地方對(duì)外來勞工有準(zhǔn)入限制，增加了用工成本。此外，國(guó)外施工隊(duì)伍的素質(zhì)和能力可能不如國(guó)內(nèi)，需要更多的時(shí)間培訓(xùn)和適應(yīng)。交通產(chǎn)品的特殊性要求專業(yè)培訓(xùn)，從工程項(xiàng)目角度切入進(jìn)行銷售推廣，與當(dāng)?shù)毓こ淌┕?biāo)準(zhǔn)對(duì)接，在勘察、安裝調(diào)試方面提供支持，這對(duì)人才團(tuán)隊(duì)的能力提出更高要求。

語言文化障礙：面對(duì)非洲、南美等地的語言文化差異，企業(yè)需要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼Z言和文化，理解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境和市場(chǎng)行為。以非洲為例，由于早期殖民地的影響，社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化受到了特定的塑造。理解非洲的多元文化和歷史傳統(tǒng)，以及當(dāng)?shù)厝嗣竦膬r(jià)值觀和行為習(xí)慣，有利于市場(chǎng)溝通和產(chǎn)品推廣。

6、小結(jié)

中國(guó)智能交通企業(yè)出海正當(dāng)時(shí)，業(yè)務(wù)渠道深度拓寬，信息渠道持續(xù)打通。選擇最適合自己的出海模式，不論是跟隨總包集團(tuán)出海，還是直銷，抑或通過本地經(jīng)銷商、代理商合作，目標(biāo)都是為了讓交通產(chǎn)品在海外市場(chǎng)獲得更好的認(rèn)可和應(yīng)用。

近年來，中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際展會(huì)成為熱門趨勢(shì)。能在國(guó)際上自由交流，是打破國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息不對(duì)稱的利器，也是接受市場(chǎng)檢驗(yàn)、進(jìn)行企業(yè)宣傳和達(dá)成訂單的好方法。中國(guó)智能交通企業(yè)出海的步伐不僅提升了自身的技術(shù)水平和品牌影響力，也為全球交通安全和便捷做出了貢獻(xiàn)。

文章轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)《賽文交通網(wǎng)》